مهدی ذاکری

آمیخته بازاریابی (Marketing Mix) چیست؟

بازاریابی کسب و کار شما فقط یک جنبه ندارد. در واقع، آمیزه‌ای از مسائل مختلف است که اگر در کنار هم درست مدیریت شوند، به رشد کسب و کار شما کمک می‌کنند. به مجموعۀ این مسائل، آمیخته بازاریابی (یا همان آمیزه بازاریابی) گفته می‌شود.

بگذارید همین‌جا خیالتان را راحت کنم: آمیخته بازاریابی اصلاً چیز پیچیده‌ای نیست. در واقع، هر کسب و کاری با بخش‌های مختلف آمیخته بازاریابی سر و کار دارد، بدون آنکه لزوماً این مفهوم را بشناسد. مثلاً قیمت‌گذاری یکی از اجزای این آمیخته است. مساله‌ای که همه ما در کسب و کار خودمان باید در مورد آن تصمیم‌گیری کنیم. با این حساب، شاید بپرسید که شناختن آمیخته بازاریابی و اجزای آن چه دردی از ما دوا می‌کند؟

مزایای شناخت و استفاده از آمیخته بازاریابی چه هستند؟

با شناخت درست آمیخته بازاریابی:

• شما نگاهی جامع‌ و یکپارچه به بازاریابی شرکت خود خواهید داشت.
• بخش‌های مختلف بازاریابی شما هماهنگی بیشتری پیدا می‌کنند.
• مطمئن خواهید بود که تمام جوانب بازاریابی کار خود را در نظر گرفته‌اید.
• امکان طراحی یک استراتژی بازاریابی کامل را پیدا خواهید کرد.
• می‌توانید بخش‌های مختلف استراتژی بازاریابی خود را به خوبی کنترل کنید.

داستان آمیخته بازاریابی و اجزای آن از ابتدا تا به امروز

در سال 1960 یک پروفسور بازاریابی به ‌نام ادموند مک کارتی (Edmund Jerome McCarthy) مفهوم «آمیخته بازاریابی» را مطرح کرد، و ساختاری را برای آن در نظر گرفت که به نظرش دربرگیرندۀ تمام بخش‌های بازاریابی یک کسب و کار بود: محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion). با توجه به شروع تمام این کلمات با حرف P، این ساختار 4P نامیده می‌شود.

بیست سال بعد از آقای مک کارتی، تعدادی از نظریه‌پردازان بازاریابی به این نتیجه رسیدند که مدل چهار پی خیلی هم کامل نیست و پاسخ نیازهای برخی کسب‌وکارها (به خصوص شرکت‌های خدمات‌محور) را نمی‌دهد. بنابراین سه بخش دیگر هم به مدل 4p اضافه کردند: نیروی انسانی (People)، شواهد عینی (Physical Evidence) و فرایند (Process). با اضافه شدن این بخش‌ها، نواقص مدل قبلی تا حدی برطرف شد و (به لطف تعهد این بازاریاب‌های عزیز به حرف P) ساختار 4p به 7p تغییر شکل داد.

مدل 7 پی آمیخته بازاریابی

البته این پایان ماجرا نبود. زمان زیادی نگذشت که مدل‌های دیگری از آمیخته بازاریابی با 8P، 11P، 13P و 15P هم مطرح شدند. اصلاً اینطور که پیش می‌رود، هیچ بعید نیست تا چند سال دیگر به مدل 100p هم برسیم! فقط به شرط آنکه محدودیت کلماتی که با p شروع می‌شوند، اجازه دهد.

با این وجود، آقای فیلیپ کاتلر (Philip Kotler) که خیلی‌ها او را به‌عنوان پدر علم بازاریابی می‌شناسند، عقیده دارد که با وجود گسترش تکنولوژی و ورود شبکه‌های اجتماعی به بطن زندگی مردم، هنوز هم 4P آمیخته بازاریابی پادشاه است!

ما در ادامۀ این مقاله قصد داریم مدل‌های اصلی آمیخته بازاریابی یعنی 4 پی و 7 پی را به طور کامل بررسی کنیم. به علاوه، نگاهی کلی هم به مدل 8 پی، 11 پی، 13 پی و 15 پی خواهیم داشت.

آمیخته بازاریابی چهار پی یعنی: محصول مناسب را در مکان و زمان مناسب، با یک قیمت مناسب به دست مشتری برسانیم.

شاید در نگاه اول فکر کنید که این کار بسیار ساده است و همه آن را می‌دانند. خب حق دارید، اما این فقط ظاهر قضیه است. در اصل ما باید بدانیم که چگونه همۀ این P ها را به شکل یکپارچه مدیریت کنیم، چون هر وقت یکی از آن‌ها درست عمل نکند، بخش‌های دیگر هم دچار مشکل می‌شوند، و چه بسا کسب و کارمان به خطر بیافتد. برای درک بهتر این موضوع بیایید هر چهار P به‌طور جداگانه بررسی کنیم و بعد به یک جمع‌بندی کلی برسیم.

اولین P: محصول (Product)

منظور از محصول، کالا یا خدماتی است که به مشتری عرضه می‌کنیم. محصول لزوماً یک چیز قابل لمس و فیزیکی نیست. مثلاً، نه تنها خودرویی که از کارخانه‌ها می‌خریم یک محصول است، بلکه خدماتی مثل کوتاه کردن مو که آرایشگاه‌ها ارائه می‌کنند، یا پهنای باند اینترنتی که از اپراتورها می‌خریم هم در این مدل یک محصول محسوب می‌شوند. اما این محصولات چه ویژگی‌هایی باید داشته باشند؟

کسب‌وکارهای بزرگ در تمام دنیا (به‌جز کارخانه‌های تولید خودروی ایرانی) تلاش می‌کنند تا باکیفیت‌ترین محصول را به مشتری ارائه کنند. در همین راستا، پیشنهاد می‌کنیم حتماً ویدیو زیر را هم ببینید:

خب اینکه محصول با کیفیت تولید کنیم؛ نگرش خوبی است، اما آیا به تنهایی جواب می‌دهد؟ بیایید با یک مثال ساده این مساله را بررسی کنیم.

شرکت کداک (Kodak) را یادتان هست؟ اگر هم یادتان نیست اشکالی ندارد. کداک، یک شرکت تولیدکنندۀ دوربین و لوازم جانبی عکاسی است که زمانی برای خودش بروبیایی داشت. اگر 10-12 سال پیش از کسی می‌پرسیدیم از کدام برند نگاتیو عکاسی بخرم یا کدام دوربین آنالوگ بهتر است، به احتمال 90% کداک را پیشنهاد می‌کردند. تازه فقط همین نیست، دوربین کداک در اولین فرود انسان بر کرۀ ماه هم حضور داشته و تصاویری را به ثبت رسانده است! اما...

اما صد حیف که این موفقیت‌ها دوام چندانی نداشت. پس از مدتی شرکت قدرتمند کداک در سرازیری سقوط قرار گرفت، و سرانجام در سال 2012 اعلام ورشکستگی کرد!

اشتباه کداک این‌جا بود: عصر عکاسی دیجیتال شروع شده بود، و کداک بدون اینکه به تغییرات بازار توجهی داشته باشد، همچنان اصرار داشت کیفیت محصولات فعلی خود را بهبود ببخشد. اما دیگر بحث کیفیت محصول مطرح نبود، محصولات کداک پاسخ نیازهای مشتریان را نمی‌داد! به‌همین دلیل هم بود کداک بخش بزرگی از بازار را از دست داد، روزبه‌روز ضعیف‌تر شد و در نهایت به خاطره‌ها پیوست. فکر می‌کنید مشکل اصلی کداک، با وجود محصولات خوب و با کیفیت چه بود؟در مقابلِ

شرکت کداک، رقیب دیرینۀ او، یعنی فوجی‌فیلم (FujiFilm)، از فرصت پیش آمده به‌خوبی استفاده کرد، به‌سرعت خود را با رشد سریع فناوری دیجیتال وفق داد، محصولات خود را مطابق نیازهای مشتریان ساخت و توانست به موفقیت‌های خوبی هم برسد. نمودار زیر روند سوددهی این دو شرکت را بین سال‌های 2000 تا 2013 نشان می‌دهد.

قضیۀ محصول فقط به همین‌جا ختم نمی‌شود؛ بعد از بررسی کامل و دقیق نیاز مشتریان بازار، و تصمیم‌گیری در مورد اینکه چه محصولی باید بسازیم، لازم است روی جنبه‌های دیگر محصول (مثل: شکل، عملکرد، دوام، بسته‌بندی، تعمیرپذیری، کیفیت و نام محصول) هم تحقیق و تصمیم‌گیری کنیم. پس از این‌که همۀ این موارد را سنجیدیم و در مورد آنها تصمیم گرفتیم، می‌توانیم وارد بخش بعدی، یعنی «تعیین قیمت برای محصول» شویم.

دومین P: قیمت (Price)

منظور از قیمت، همان هزینه‌ای است که مشتری پرداخت می‌کند تا از محصول (کالا یا خدمات) ما استفاده کند.

خیلی از مردم فکر می‌کنند که اگر هزینه‌هایی که صرف تولید محصول شده حساب کنیم، و درصد سود مورد نظرمان را به آن اضافه کنیم، می‌شود قیمت محصول!

اما اصلاً اینطور نیست! قیمت‌گذاری روی محصول یکی از چالش‌هایی است که کسب‌وکارها همیشه با آن سروکار داشته‌اند، و کارشناسان مختلف بازاریابی روش‌های مختلفی را برای آن پیشنهاد کرده‌اند. وظیفۀ ما این است که ضمن توجه به شرایط بازار، قیمت رقبا، ارزش محصول و هزینۀ تولید تا عرضۀ کالا، بهترین روش را برای قیمت‌گذاری روی محصولمان انتخاب کنیم. در مقالۀ استراتژی‌های مختلف قیمت‌گذاری می‌توانید با اصول و روش‌های تعیین قیمت محصول آشنا شوید؛ اما قبل از آن بیایید با یک مثال اهمیت این بخش را درک کنیم.

کمپانی بزرگی مثل "اپل" چگونه برای محصولات خود قیمت تعیین می‌کند؟

یکی از روش‌هایی که اپل استفاده می‌کند، قیمت‌گذاری گزاف یا سرشیرگیری است. این روش بیشتر برای بیزنس‌هایی کارایی دارد که هویت یا ارزش برند آن‌ها به‌خوبی در بین مردم جا افتاده، و مشتری حاضر است به دلیل برتری یا ارزش خاص آن‌ها پول بیشتری پرداخت کند!

اپل وقتی گوشی جدیدی معرفی می‌کند، اول برای آن یک قیمت بالا تعیین می‌کند، و بعد از مدتی که رقبا محصولات جدید خود را رو کردند، قیمت را کاهش می‌دهد. اپل سود خوبی را از افراد پیشگام در خرید کسب می‌کند. این افراد در واقع نقش سرشیر را برای اپل دارند، و علاوه‌بر سودرسانی، محصول آن را ترویج هم می‌کنند.

سومین P: مکان محصول یا توزیع (Place)

بعد این‌که جوانب مختلف محصول را بررسی کردیم و برای آن قیمت تعیین کردیم، وقت آن است که به فکر توزیع محصول در محل‌های مناسب باشیم. این‌که چه کانالی برای عرضۀ محصول (کالا یا خدمات) شما بهتر است، به نوع کسب‌وکار و بازار هدف شما بستگی دارد.

برای اینکه توزیع در آمیخته بازاریابی را بهتر درک کنید یک کارخانۀ تولید شامپو را در نظر بگیرید. چه کانال‌های توزیعی برای این کارخانه بهتر عمل می‌کند؟

حتما بخوانید: مشتری هدف من چه کسی است؟ بازار هدف دقیقاً کجاست؟

چون شامپو جزو کالاهای ضروری است و بازار هدف گسترده‌ای دارد، می‌تواند به صورت گسترده توزیع شود. برای توزیع گسترده می‌توان از کانال‌های زیادی مانند فروشگاه آنلاین، داروخانه، سوپرمارکت، فروشگاه‌های زنجیره‌ای، آرایشگاه و ... استفاده کرد.

اما برخی از کسب‌وکارها هم هستند که کالاهای خاص تولید می‌کنند. کانال‌های توزیع برای این بیزنس‌ها قطعاً متفاوت خواهد بود؛ مثلاً یک کارخانۀ تولید باطری ماشین هیچ‌وقت نمی‌تواند از توزیع گسترده برای رساندن محصول به دست مشتری استفاده کند. برای این کسب‌وکار بهتر است که نمایندگی‌هایی را در شهرها و استان‌های مختلف ایجاد کند، و کار توزیع محصول را از طریق این کانال‌های توزیع انجام دهد.

بحث توزیع محصول برای شرکت‌های ارائه‌دهندۀ سرویس یا خدمات هم مطرح است. مثلاً شرکتی که سرویس پهنای باند اینترنت ارائه می‌کند، باید در بستر وب فعالیت خود را گسترش دهد، و سرویس خود را از طریق این کانال به دست مشتری برساند.

چهارمین P: ترویج (Promotion)

فرض را بر این میگذاریم که شما سه مرحلۀ قبلی را با موفقیت پشت سر گذاشتید. خُب، حالا نوبت چیست؟ یک مرحلۀ حیاتی! در این مرحله شما باید دربارۀ محصولتان صحبت و آن را تبلیغ کنید!

خانم بث کامستاک (نخستین مدیر زن تاریخ جنرال الکتریک) حرف جالبی می‌زند. او می‌گوید:

اگر چیزی نگویید، چیزی هم نمی‌توانید بفروشید!

منظور این است که: ما باید سعی کنیم از طریق تبلیغات درست با مخاطبمان حرف بزنیم، محصولمان را به او نشان دهیم و او را به سمت خرید محصول هدایت کنیم.

البته راه‌های زیادی برای تبلیغات وجود دارند، و شما می‌توانید با توجه به هزینه‌ها، مخاطبان هدف، تبلیغات رقبا، شرایط جامعه و سایر ویژگی‌هایی که به کسب‌وکارتان مربوط است، بهترین گزینه را از بین آن‌ها انتخاب کنید.

برای مثال: تبلیغات در رادیو تلویزیون، تبلیغات محیطی (مثلاً استفاده از بیلبوردهای خلاقانه)، تبلیغات اینترنتی، تبلیغات عبوری(مثلاً تبلیغاتی که روی بدنۀ اتوبوس‌ها می‌بینیم)، تبلیغ در روزنامه‌ها و مجله‌ها و... همگی گزینه‌هایی هستند که ممکن است برای کسب‌وکار شما فوق‌العاده باشند.

تا این‌جای مقاله با مدل 4 پی آمیخته بازاریابی و اجزای آن آشنا شدیم؛ دانستیم که محصول ما باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد، قیمت گذاری و توزیع محصول در مکان مناسب چه اهمیتی دارد و تبلیغات چه نقشی در روند بازاریابی ما دارند. تا همین‌جا اگر این 4 تا مرحله را هم در کسب‌وکار خود پیاده کنیم، پس از مدتی از مشاهدۀ نتایج به‌دست‌آمده شگفت‌زده خواهیم شد! حالا بیایید کمی جلوتر برویم، و ببینیم:

آمیخته بازاریابی 7p چه حرفی برای گفتن دارد؟

مدل 7P علاوه‌بر 4 بخشی که در مدل آمیخته بازاریابی 4P داشتیم، از سه بخش دیگر هم صحبت می‌کند که عبارتنداز: نیروی انسانی، فرایند و شواهد فیزیکی. حالا بیایید این سه مورد را هم بررسی کنیم و ببینیم هر بخش نیازمند چه اقداماتی است.

پنجمین P: نیروی انسانی (People)

بعد از مدتی کارشناسان بازاریابی دریافتند که در مدل چهار پی یک جای کار می‌لنگد و یک موضوع اصلی به‌نام نیروی انسانی فراموش شده است.

نیروی انسانی، شامل تمام کسانی است که در فعالیت‌های مختلف کسب‌وکار شما (از تحقیقات بازار گرفته تا ارائه محصول به مشتری) به‌طور مستقیم یا غیر مستقیم، شرکت داشته‌اند. این نیروی انسانی است که کسب‌وکار شما را شکل می‌دهد، پس از تاثیر آن‌ها و تصویری که از شما در ذهن مخاطبان می‌سازند، نباید غافل شوید.

شاید بپرسید که: چه افرادی را باید استخدام کنیم؟ پاسخ ما استخدام افرادی است که تخصص و مهارت لازم را دارند، دارای روابط عمومی خوب و رفتار مناسبند، و یک چیز مهمتر: با ارزش‌های شما همسو هستند. مثلاً وقتی مدیر بازاریابی شرکت شما تخصص لازم و حسن رفتار را داشته باشد، اما درک درستی از ارزش‌های برندتان نداشته باشد، ممکن است با پیاده کردن برنامه‌های اشتباه به وجهه و حتی فروش شرکتتان آسیب بزند.

یا حتی یک مثال ساده‌تر؛ فرض کنید برای خرید لباس به فروشگاه مراجعه کرده‌اید، اگر برخورد فروشنده با شما مناسب نباشد، چه اتفاقی می‌افتد؟ حداقل کاری که می‌کنید این است که دیگر به آن فروشگاه مراجعه نمی‌کنید!

کارکنانی که درست انتخاب شوند فیدبک صادقانه‌تر و ایده‌های بهتری را در اختیارتان قرار می‌دهند، و همین مساله به رشد هرچه‌بیشتر کسب‌وکارتان کمک خواهد کرد. پس در استخدام افراد همۀ جوانب را در نظر بگیرید تا در آینده بازده بهتری دریافت کنید. برای این‌که ببینید چه افرادی برای کار شما مناسبند، این سوالات را از خودتان بپرسید:

• ارزش‌های سازمان ما چیست، و چه افرادی با ارزش‌های ما همسو هستند؟
• ما چه انتظاری از کارکنانمان داریم؟
• بهتر است چه آموزش‌هایی را در اختیار کارمندانمان بگذاریم؟

ششمین P: فرایند (Process)

منظور از فرایند مسیری است که محصولات (کالا یا خدمات) تا رسیدن به دست مشتری طی می‌کنند. به بیان دیگر، فرآیند همان مسیری است که ما آن را به عنوان سفر مشتری ‌میشناسیم، و هر چقد این سفر راحتتر باشد، تجربه کاربری بهتری برای کاربر ایجاد می‌شود.

برای مثال یک فروشگاه اینترنتی را در نظر بگیرید. روند انجام فرایند در این فروشگاه به شکل زیر است:

• مشتری از طریق موبایل، کامپیوتر یا تبلت وارد سایت شما می‌شود و در بین کالاهای مختلف جستجو می‌کند.
• کالای مورد نظر خود را انتخاب و وارد سبد خرید می‌کند.
• ثبت‌نام خود را تکمیل می‌کند، یا وارد سایت می‌شود.
• اطلاعات خود (نام و آدرس) را تکمیل می‌کند.
• از بین گزینه‌های موجود نحوۀ ارسال دلخواه و زمان ارسال و نحوۀ پرداخت را انتخاب می‌کند.
• وارد درگاه پرداخت شده و پس از پرداخت سفارش را نهایی می‌کند.
• مسئول مربوطه سفارش را از سیستم می‌خواند.
• سفارش بسته بندی شده از انبار ترخیص می‌شود.
• سفارش وارد مرحلۀ حمل و نقل می‌شود.
• مشتری سفارش را تحویل می‌گیرید.
• با یک ایمیل تکمیل شدن فرایند به اطلاع مشتری می‌رسد.

تمامی مراحل بالا، فرایند کسب‌وکار را تشکیل می‌دهند. توجه کنید که اگر هر کدام از بخش‌های این فرایند دچار مشکل شوند، کل فرایند آسیب می‌بیند و ممکن است متوقف شود. این مسئله، در کسب‌وکارهای خدمات‌محور هم صادق است، مثلاً سرویس نوبت‌دهی آنلاین بیمارستان‌ها در طول یک فرایند قرار می‌گیرد و اگر دچار مشکل شود، می‌تواند کل فرایند را به‌هم بریزد.

هفتمین P: شواهد فیزیکی (Physical Evidence)

ساختمان شرکت، دکوراسیون شرکت، ظاهر پرسنل، ظاهر وب‌سایت، فونت‌هایی که در سایت استفاده می‌کنیم، و در کل محیطی که در آن فعالیت می‌کنیم، همگی به‌نوعی شواهد فیزیکی برند ما را تشکیل می‌دهند.

برای مثال دو مغازۀ فرش فروشی را در نظر بگیرید که در کنار هم واقع شده‌اند:

مغازۀ اول: دارای دکوراسیون شیک، نورپردازی باشکوه و یک فروشنده با ظاهر مناسب است.

مغازۀ دوم: دارای فضای تاریک و گرفته است، و محصولات چینش مناسبی ندارند.

ترجیح می‌دهید وارد کدام مغازه شوید؟ 90% مردم وارد مغازۀ اول می‌شوند، و این یعنی بازدید بیشتر، و در نهایت فروش بیشتر!

در مورد فروشگاه‌های آنلاین و وب‌سایت‌ها نیز وضع به همین منوال است. مثلاً خود من وقتی وارد سایتی می‌شوم که ظاهر چندان جالبی ندارد (و در طراحی لوگو از فونت قدیمی‌ Arial استفاده کرده :| ) تمایل چندانی به خرید پیدا نمی‌کنم. در مقابل، اگر وب‌سایتی باشد که شکلی جذاب و کاربرپسند دارد، راحت‌تر اعتماد می‌کنم.

تا اینجا با آمیزۀ 7 پی بازاریابی آشنا شدیم، و هر کدام را به‌طور جداگانه بررسی کردیم. اما همانطور که در اول بحث هم گفتم، داستان‌های P دار ما در این‌جا تمام نمی‌شوند. کارشناسان مختلف P های دیگری را هم به مدل آمیخته بازاریابی اضافه کرده‌اند و از آن مدل‌هایی مثل 8p، 11p، 13p، 15p و ... ساخته‌اند. اما اکثر این Pهای جدید، زیرمجموعه‌ای از همان Pهای قبلی هستند. مثلاً موردی مثل Packaging را می‌توان در گروه Product هم قرار داد. (البته نظرات راجع به بقیۀ پی ها متفاوت است و منبع موثقی که بگوید لزوماً این پی ها مدل بعدی آمیخته بازاریابی را تشکیل می‌دهند وجود ندارد! ما هم سعی کردیم که تا جای ممکن Pهای پراستفاده‌تر را در اینجا بیاوریم. باز هم اگر که فکر کردید نکته‌ای فراموش شده، در قسمت نظرات یاداوری کنید :) )

8p دیگر آمیخته بازاریابی عبارتند از:

هشتمین P: بسته‌بندی (Packaging)

جذابیت بسته بندی تاثیر زیادی در فروش محصول خواهد داشت. مثلاً بسته‌بندی زیر را ببینید. خلاقیتی که در این بسته‌بندی به‌کار رفته، فروش آن را چند برابر خواهد کرد. 

 نهمین P: امنیت (Privacy)

حفاظت از اطلاعات شرکت و مشتری‌ها، یکی از دیگر از مواردی است که باید به آن توجه داشته باشید. مشتری‌ها با اعتماد کردن به شما اطلاعاتشان را در اختیارتان قرار می‌دهد، و حفاظت نکردن از آن‌ها به ضرر خودتان خواهد بود.

دهمین P: علایق شخصی (Personal Interest)

هرچه‌قدر که بیشتر با مشتری ارتباط برقرار کنید، بیشتر می‌توانید تبلیغات و ترویج محصولات خود را به سلیقه و علایق او نزدیک کنید.

یازدهمین P: پرداخت (Payment)

شما می‌توانید روش‌های مختلفی برای پرداخت منظور کنید، تا هر مشتری روش دل‌خواه خود را از میان آن‌ها انتخاب کند. (مثلاً می‌توانید برای مشتریانی که دیر اعتماد می‌کنند گزینۀ پرداخت حضوری در محل را در نظر بگیرید.)

دوازدهمین P: شبکه‌های اختصاصی (Personal Networks)

منظور از شبکه‌های اختصاصی، همان شبکه‌های اجتماعی مخصوص کسب‌وکار شما است. فیسبوک، اینستاگرام، توییتر، لینکدین، گوگل‌پلاس و... نمونه‌ای از شبکه‌های اجتماعی هستند. (در واقع اینجا منظور همان Social Networks بوده، اما چون کارشناسان نخواستن کم بیارن با حرف P شروعش کردند.) شما با این فعالیت در این شبکه‌ها با مخاطبان ارتباط برقرار می‌کنید، محصولاتتان را معرفی می‌کنید، تبلیغ می‌کنید و خیلی کارهای دیگر...

سیزدهمین P: تفسیر عمومی (Public Commentary)

یکی از نکات مهم در عصر کارآفرینی و تجارت آنلاین تفسیری است که عموم مردم از ما دارند. به‌عبارت دیگر باید توجه کنید که مردم شما را با کدام ویژگی بیشتر می‌شناسند.

چهاردهمین P: ایجاد اشتیاق (Passion)

ایجاد شور و اشتیاق در مخاطب، نسبت به خرید و تجربۀ محصولات جدید کاری است که بسیاری از شرکت‌های بزرگ دنیا انجام می‌دهند. این حس اگر ادامه پیدا کند، می‌تواند تعصب ایجاد کند. (مثل تعصبی که بین هوادارن برندهای سامسونگ و اپل وجود دارد.)

پانزدهمین P: بررسی و آنالیز (Probe)

آنالیز مرحله به مرحله را جدی بگیرید. با بررسی مداوم روند انجام کار، نقاط ضعف و نقاط قوت خود را پیدا می‌کنید و می‌توانید آن‌ها را بهبود ببخشید.

آمیخته بازاریابی 4c چیست؟

چندین سال بعد از معرفی مدل 4p (حول و حوش سال 1990)، با پررنگ‌تر شدن روابط عمومی در کسب‌وکار و گسترش اینترنت، کارشناسان به این نتیجه رسیدند که دیگر 4 پی خیلی جوابگو نیست و باید به‌دنبال یک مدل مدرن‌تر برای جایگزینی باشند. این شد که آقای Robert Lauterborn مدل 4c را معرفی کرد.

در 4c بازاریابی، بر خلاف گذشته که تمرکز روی محصول و بازاریابی محصول بود، توجه اصلی روی مشتری و خواسته‌های او متمرکز شده است. به عبارت دیگر، اینجا شما بیشتر به علایق مشتری توجه دارید، تا علایق خودتان و شرکتتان.

با هم اجزای تشکیل‌دهندۀ 4C را ببینیم:

اولین C: مصرف‌کننده (Consumer)

قبل از هر چیز، توجه کنید که بعضی کارشناسان به جای Consumer، کلمات بامعناتری مثل Customer Solution و Customer Wants and Needs را پیشنهاد داده‌اند که به معنی خواسته و نیازهای مشتری است. یعنی چه؟ یعنی شما باید مشتری‌تان را بشناسید و بر اساس نیازها و تمایلات او، محصول و ارزش پیشنهادی خود را جا بیاندازید. در این‌جا بد نیست به فیدبک‌ها و نظرات مشتریان با دقت گوش کنید و کالا یا خدماتی را ارائه کنید که مشتری آن را واقعاً می‌خواهد.

دومین C: هزینه (Cost)

اینجا دیگر منظورمان قیمت یک محصول یا همان Price نیست؛ بلکه جنبه‌های مختلفی از محصول است که ممکن است برای خریدار، هزینه ایجاد کند. مثلاً آقای رضایی برای تهیه یک بخاری برقی باید علاوه بر 600 هزار تومان پولی که قیمت محصول است، 2 ساعت زمان صرف کند، کرایه ماشین بدهد و از کار و زندگی‌اش بزند. پس هزینه این محصول برای آقای رضایی 600 هزار تومان نیست، خیلی بیشتر از این حرف‌هاست! حالا هر چقدر که فرآیند خرید راحت‌تر شود و هزینه‌های مالی و زمانی برای او کمتر شود، می‌توانیم امیدواریم باشیم که از ما خرید کند.

سومین C: سهولت (Convenience)

این بخش از مدل 4c، خیلی شبیه به بخش Placement در مدل 4p است؛ منتها مشتری‌محورتر شده است و روی این تمرکز دارد که چطور محصول را به ساده‌ترین و راحت‌ترین شکل ممکن، به دست مشتری برسانیم. آیا مشتری برای تهیه محصول ما خرید آنلاین را ترجیح می‌دهد یا دوست دارد اول محصول را از نزدیک ببینید؟ آیا راهی برای راحت‌تر کردن فرآیند خرید می‌شناسید؟

چهارمین C: ارتباطات (Communications)

آخرین بخش مدل 4c، به ارتباطات و نقش آن در ترویج کسب‌وکار شما توجه دارد. در واقع چهارمین c می‌خواهد بگوید که فقط آگاه شدن مشتریان از برندتان کافی نیست؛ شما باید بتوانید در کنار جذب مشتری‎های جدید، روابطتان با مشتری‌های فعلی را نیز حفظ کنید و به طور منظم با آن‌ها در ارتباط باشید. ارسال پیامک، نظرسنجی از مشتریان، پرسش و پاسخ و پرسیدن نظر مشتری‌ها، از جمله مواردی هستند که این ارتباط را تقویت می‌کنند و باعث ایجاد وفاداری مشتری می‌شوند.

خب، تا اینجا سعی کردیم مدل 4c آمیخته بازاریابی را خیلی مختصر توضیح دهیم. فکر می‌کنم توضیح بیشتر از این از حوصلۀ این مقاله خارج باشد؛ اما به علاقه‌مندان قول می‌دهیم که خیلی زود، در یک مقاله دیگر این بحث را به‌طور کامل و کاربردی پیش ببریم. تا آن روز اگر سوالی دارید می‌توانید بپرسید تا جوابشان را در مقالۀ بعدی بیاوریم.

خداحافظی موقت

در این مقاله با بخش‌های مختلف یک کسب‌وکار، و تاثیری که هر بخش در بازاریابی دارد آشنا شدیم. دانستیم که آمیخته بازاریابی چیست و چگونه به ما کمک می‌کند تا جوانب مختلف کسب‌وکارمان را بسنجیم، و آن‌ها را بهینه کنیم. حالا وقت آن است که با نگاهی جامع‌تر از قبل، استراتژی بازاریابی خود را تدوین کنیم!

و در آخر... باعث خوشحالیست اگر نظرات خودتان را با ما در میان بگذارید، و  اگر احیاناً مطلبی از قلم افتاده یا خوب به آن پرداخته نشده در قسمت نظرات مطرح کنید.

نظرات شما عزیزان:

نام :

آدرس ایمیل:

وب سایت/بلاگ :

متن پیام:

نظر خصوصی

 کد را وارد نمایید:

 

 

 

عکس شما

آپلود عکس دلخواه: